３Ｃ分析とは、

　１．「顧客（Customer）」
　２．「競合（Competitor）」
　３．「自社（Company）」

この３つ（３Ｃ）の情報から成功要因（ＫＳＦ　key success factor）を見つけ出し、自社の「強み」「弱み」を特定するための分析です。

成功要因は、次の１０の要因に分類されます。

　・市場の成功要因
　１．マーケットシェア（市場占有率）
　２．マインドシェア（顧客認知度）
　３．ハートシェア（好感度）

　・マーケティングの成功要因
　４．製品（商品、サービス）
　５．価格
　６．流通（場所）
　７．プロモ−ション
　８．人（販売スタッフ）
　９．業務プロセス
１０．物的証拠

それでは、実際に事例に沿って３Ｃ分析を見て行きましょう。

　携帯電話の市場は、社団法人電気通信事業者協会の統計資料によると、日本国内では年間、約５００万人の契約者が増え続けています。

また、各メーカーの市場占有率は、２００９年５月の時点で、以下のようになっています。

では、ここで業界３位のソフトバンクモバイルについて見て行きましょう。

ソフトバンクモバイルは、社団法人電気通信事業者協会の統計資料によると日本国内で順調に契約者数を増やしていることがわかります。

ところで、携帯電話の市場全体では、現在のところ毎年約５００万人ずつ契約者数が増えていますから、市場占有率１９％のソフトバンクモバイルは、市場の成長性から判断すると、毎年９５万人の顧客が増えるはずです。

ところが、２００８年５月から２００９年５月の１年間の新規契約者数は、１８９万人増えています。つまり、９４万人はソフトバンクモバイル自身が何らかの理由（成功要因）で増やしたと判断できます。

そこで、その成功要因は何かを調べてみると２００９年の決算報告書に次のような資料がありました。

この資料によると、ソフトバンクモバイルは一人当りの平均月額支払額がここ３年間、約５８００円と変わりませんが、その内訳けを見ると、

　１　端末割賦料金によって初期費用がかからない
　２　新端末（携帯電話）の販売に成功している
　３　基本料金は減少している
　４　データ料金が増加している

この４つの特徴がわかります。

つまり、ソフトバンクモバイルは端末を割賦料金にして基本料金を半額にする事で、データ購入の需要を喚起し、新端末販売、顧客獲得（新規、既存）に成功していることがわかります。

また、さらに２００９年の決算報告書に次のような資料がありました。

この資料から、テレビコマーシャルによるプロモーションの強化も成功要因になっていることがわかります。

ここで、これらの成功要因（強み）をマーケティングの７Ｐのフレームに沿って整理しますと、次ようになります。

このように、ソフトバンクモバイルの成功要因をマーケティング要素の７Ｐのフレームに当てはめて整理することで、ソフトバンクモバイルは、製品、価格、プロモーションがマーケティングの強みだとわかります。

さらに、この製品、価格、プロモーションの強みを成功要因の１０の要因のどれに分類できるかを判断し、５段階評価をすることで、ソフトバンクモバイルの成功要因（強み）を特定します。

では、ソフトバンクモバイルの阻害要因（弱み）とは何でしょうか？

ソフトバンクモバイルの阻害要因（弱み）は、ソフトバンクモバイルの競合他社であるＮＴＴドコモ、ａｕ、ｅモバイルの成功要因を見つけ出し、５段階評価で競合他社の成功要因（強み）を特定することでわかります。

そこで、同様にして、ＮＴＴドコモ、ａｕ、ｅモバイルも市場（顧客）の特徴や動向からマーケットでの各社の成功要因を見つけ出し整理することで、携帯電話市場での成功要因や競争環境が明確になり、各社の「強み」、「弱み」も明確になります。

このようにして、３Ｃ分析では、市場（顧客）の特徴や動向からマーケットでの成功要因を見つけ出す事で、自社や競合他社の「強み」、「弱み」が明確になります。

※このページは、弊社がマーケティング研修でも使用しているテキストの一部を抜粋してウェッブサイト用に編集したものです。 本格的にマーケティングのスキルを身につけたいと御考えの方は、「オンライン商品」または、「社内セミナー案内」を御参照ください。